四四二、人生乐趣：干一行，爱一行（2 / 5）

另外，介绍情况的分寸也要把握好，要多时，多一点；不应多时，装傻也行。别忘了，我们的先祖在赶集时因为冻得瑟缩发抖而不话，“拉泡尿赚了二十四吊钱”的故事。

这就是：有时热情如火，有时沉默是金。

据，过去有一个卖辣椒苗的，一天碰到两个客户，第一个问道：“你这是辣的吗？”她：“是！我这是米节椒苗，最辣的，能辣死老虎。”不料，这客人解释：“我要买甜的种。”完后便走了。后来又来了一位客人，问道：“你这是甜的，还是辣的？”她总结上次没有卖成的教训，急忙：“我卖的全是甜的。”而这客人却：“我找了一条街，就是没有辣的辣椒苗卖。”也走了。

依我看，这卖辣椒苗的在答复客人时，若既要装傻，又要话，只有一句话出来，才可以保证做成上面两笔生意。那就是：避而不答，反问对方：“您是要辣的还是要甜的？”

3、每天要用心去口算组合花束和各种花篮等组装商品的购进材料成本，据以确定保本线（下限），并在有客户前来洽谈时能运用自如，这也是接好单的关键。为此，对各种自己组合商品的物品的数量和每次购进货物品种的单价要了然于胸，以便于自己心算。

4、要经常注意周围花店的销售动态和销售价格，据以掌控自己销售毛利率的上下调整。如：别人花束走得快吗？进货多吗？客人流量如何？花色品种有什么可取之处吗？等等。

5、在竞争中，调整毛利率的前提条件是：本店的进货价等于或低于社会普遍平均进货价，而本店的损耗又低于社会普遍平均损耗率。为此，在采取措施控制损耗率的同时，采购的质量与成本便是关键。教训和经验同样告诉我们这样一条真理：不能在批发市场用零售价购进，不能在零售市场用批发价销售；不能在淡季购进冷背呆滞商品囤货销售，不应在畅旺的节日来临前过分担心商品可能销售不了而不敢购进足量的货品。

樊婷夫妇把鲜花毛利率控制在成本的一倍左右，有些品种，如百合花，则只有30%的销售毛利。其实，这对于鲜花来，若考虑上损耗，已经处在盈亏临界点上。但是，这招一经使出，效果却出乎意料的好：不但巩固了原有的客户群，像从事人寿保险公司的业务员，看到自己的客户生日了，花38元就能在樊婷的花店里买到一束合算的鲜花给客户道贺生日，比送什么礼物都来得夸张，何乐而不为？一时间，寿险公司的业务员便隔三差五往樊婷的花店跑。不少年轻的朋友来花店买过一束花，性价比符合