两百一时三、爆炸+锚点（6 / 7）

这是一个谈判场上的误区，一直被人类沿用千年，直到二十一世纪心理学者们深入研究之后才恍然大悟。

这个误区其实很简单也很常见，就好比拳击赛的开场，两个拳手来回移动脚步，可是谁都不先出招一样。谈判桌上也是如此，特别越重要的谈判越是这样。

谈判的人往往不愿意先开价，因为在人们心里，担心先开价会泄露自己的策略和某些信息，甚至暴露弱点。

几千年来，大多数人都是抱着这种想法的，并以此为主题博弈，在很多著名的谈判中也都是如此。

可直到二十一世纪心理学者们进行了大量研究发现并非如此。

比如在一项调查中，他们统计收购一个工厂的开价，结果发现买家先开价的时候平均成交价格在1970万美元左右，而卖家先开价的时候平均成交价格则是2480万美元，中间存在巨大的差距！

而且先开价的那一边显然是得益者。

这是为什么呢？

心理学者将之称之为“锚点”理论。

这就好比你想买一件衣服，心目中的价格是100块，但你怕暴露自己的底线价格，从而被动，于是这时你会去问小贩，这衣服多少钱，小贩先开价250。

这个250块就是心理锚点，你可能觉得它贵了，于是开始砍价，说：顶多100。

小贩说：不行，再少也要230。

你说：你看这布料这么糙，我之前买的都没那么贵，顶多130。

小贩说：210，不能再低了，再低生意没法做了。

你说：150，最多了。

小贩：成本价200，真的没法少了。

你说：180，不卖就算了。

小贩：200真不能再少了......

你作势要走，小贩连忙拉住你：好好好，怕你了，180就180，算我今天亏本。

你喜出望外，觉得自己赚了，小贩一脸忧伤，感觉他亏了。

可是，你已经忘了一个问题，这衣服一开始在你心里只值100.......

这就是所谓的“锚点”理论，它否定了人们过去相互试探，藏着掖着的谈判模式，用大量数据和实验，实践经验告诉人们，其实在谈判中“先下手为强！”

正如上面所有的小贩，先开价的人可以定锚点，而锚点一出，即使你觉得它不合理，接下来的谈判也会围绕着锚点展开。最后大多数情况下