第三百九十七章 谈判﹙一﹚（2 / 3）

会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。

4、谈判是协调行为的过程

谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程。是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就。总需要一个过程。这个过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。

5、谈判是在合适的时间和地点举行

任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分，对谈判的进行和结果都有直接的影响。

二、谈判策略 - 谈判策略制定的原则

1、客观标准原则

运用谈判策略的目的是使双方都感到自己有所收获，并愿意达成协议，而不是要将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准，并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。

(1)公平性

即给双方以平等的机会，就像两个人分东西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑选。

(2)注重情理

谈判双方往往都认为自己的标准是合法的和公平的，而认为对方的标准不正确，这就要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。

(3)排除主观意志的干扰

所谓主观意志，是指在不改变自身立场或观点的条件下，要求对方改变立场或观点，这种做法必然导致双方竭力维护各自的立场，甚至将谈判引向破裂，在这种情况下，即使达成协议，也要花费大量的时间和精力，恶化双方之间的人际关系，影响双方的长期合作和伙伴关系。

(4)顶住压力

有时谈判对手采取各种手段来压对方，如拒绝让步，进行威胁或贿赂等，对此，谈判的另一方要以理相劝，服从于理而不屈从于压力。

2、共同利益原则

制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益，即满足需求和**，而不是去维护谈判者的某些立场。一般地讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。例如