第十九章 商议开拓销售渠道（2 / 4）

观鱼这种脑子灵活，而且一门心思想着做大做强的人来做。

这时陈观鱼第一次参与到华兴实业的高层会议中来。见到华兴实业人才济济，陈观鱼是有点小兴奋，小羡慕的。

付新已经提醒过陈观鱼，零售市场的暴力时代，即将过去，各种小商小贩，见到周边的人赚到钱，如雨后chūn笋般，开始加入到这个圈子中来，所以，家乐福商店想要做大做强，必须走出去，蹲守在宜城那个地方，固然稳定，可也许一辈子就只能做成这样了。

“新子，你是说，你准备给华兴建立销售渠道了。可是你们华兴，据我了解，成品也就录音机和电视机，哦，对了，还有你刚并购的自行车厂，也就是说，还有自行车喽！三种产品，怎么去开拓渠道啊？”陈观鱼首先提出了心中的疑问。

电视机这个产品，是小黑搞出来的，目前华兴电子厂在生产，销售情况，不是很好，比起录音机来，差了不止一大截。

至于自行车，付新未收购浔阳自行车厂之前，他们囤积的一些，不过质量一般，不大好卖。而付新设计的新产品，还在调试中，至少付新还没有看到样品。

其实华兴实业，真正赚钱的，也就是录音机和聚丙烯电容器了。聚丙烯电容器是赚取外汇。录音机则是因为质量上乘，加上付新抓住了机遇，才一直销售情况很好的。

“是的。”付新点了点头，继续说道：“胖子，你想错了，我还没有打算建议你把家乐福开除西江省去，因为你一时根本搞不到这么多人手，我的意识是，我们两个，合作去建一个销售渠道，而你和我，就是总经销商。”

“什么是总经销商？”陈观鱼一下子来了兴趣。

付新解释道：“总经销商，是指生产厂家或授权商家在指定授权区域最大的指定的出货平台，并且承担厂家的销售网络建设、店面建设、下游渠道的开发、经销商的培训、市场广告的投入、厂家品牌的建设、售后服务等。总经销商的销售方式一般多以批发为主。”

“总经销商如何获利？”陈观鱼又问道。

“获利方式，目前我只想到了六个。我写在这一张纸上，你看看吧！”说完，付新让一旁的莫离递给陈观鱼一张信纸，信纸上写着：

一、商业返点。一般在合同中都会约定，厂家在供货价格基础上会有返点，多数以抵扣货款的方式兑现。但部分特价机的返点政策会有所变化。

二、年终达量返点。厂家为了稳定经销商，刺激商家的积极xìng，会在合同