第 19 章（2 / 5）

“我现在很忙，你先和我的助理谈吧。”王鹏一听，心想“那怎么能行呢，一个助理又做不了主，我谈得再好也没有用”。他明白了总经理说“忙”只是他推托的借口。

于是，他说：“现在是中午休息的时间，没有什么事情做，您就先听我说一说吧，也不会占用您多少时间的。”

那位总经理一听，生气地说道：“你怎么知道我现在没有事情做，难道你没有看到我正在看文件吗？耽误了我的事情你负得起责任吗？赶快出去，别在这儿浪费我的时间。”

王鹏还想再说些什么，总经理直接就叫秘书把他请出去了。

估计很多推销人员在去拜访客户时，都碰到过像上例中的总经理那样以“忙”“今天没时间”等为由的回答。也许客户说的是实情，也许客户只是想以此为借口来推托。若客户说的是实情，推销人员就应该表示出理解，并且配合客户确定好下一次的约见时间。若客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如，你可以跟客户说你只需要做5分钟的介绍即可，注意一定要把握好时间，而且做的这个简单介绍必须能激发起客户想进行深入了解的兴趣；也可以明确地告诉对方，今天是产品促销的最后一天，或者让对方知道今天作出购买决定的其他好处，等等。

李然在一家商场里做电器推销员，一天，来了一位顾客想要买一台空调。在问清楚顾客的需求之后，李然向顾客推荐了一款不错的空调。听完李然的介绍后，该顾客对这台空调有了大致了解，也有要买的打算。可是顾客害怕自己买贵了，所以想到其他商场再看看，而且他还怕这台空调不能满足自家的客厅需要。于是他跟李然说：“我再考虑考虑。”然后转身想走。

李然明白，只要是这位顾客离开商场，就不可能再次回来，即便他认为自己这里是最好的，也不会做回头客。于是，她赶快上前拦住顾客说：“那您对我们的产品或我的服务有什么意见吗？我们公司要求我们做记录的。”那位顾客听了这话就停了下来，在与李然的交谈中逐渐地把自己的顾虑说了出来。李然趁机对顾客说：“我们这款空调在同类产品中绝对是价格最公道的。若空调不能保证您家客厅的需要，您可以在一周内退货。”

通过李然的一番劝说，顾客最后终于购买了那台空调。

通过上边的案例我们可以看出，当客户表示推托时，你先不要急着反驳，而应在说出自己的开场白的同时，观察客户的反应，比如客户的面部表情、身体语言、说话的语气和声调的变化等。然后再综合各种信息